quinta-feira, 1 de setembro de 2011

Sebrae e a venda Porta a Porta

Conquiste clientes através de vendas diretas

A venda porta a porta aproxima os produtos ou serviços do consumidor. Para vender bem, é fundamental fazer um bom planejamento do dia de trabalho. É preciso conhecer o perfil do cliente, saber os seus hábitos de consumo, onde encontrá-lo e o que fazer para atrair a sua atenção.

Nesta página, você conhece estratégias de venda direta e aprende como influenciar efetivamente os clientes.

Características do mercado brasileiro
Autor: Sebrae Nacional

O sucesso da venda porta-a-porta é atribuído por especialistas a diversos fatores, como a afinidade com a cultura de relacionamento e o subemprego

O Brasil é o quinto mercado mundial em vendas diretas, atrás do Japão, Estados Unidos, Alemanha e Itália. 80% dos negócios realizados porta-a-porta são dominados pelo setor de cosméticos e artigos de perfumaria. Veja algumas outras características do mercado brasileiro:

Relacionamento pessoal

O consumidor brasileiro aceita bem a venda direta, pois envolve relacionamento pessoal. O grande atrativo do mercado brasileiro é essa cultura favorável ao porta-a-porta por meio de pessoas conhecidas.

Experimentação antes da compra

Com amostras do(a) vendedor(a), o consumidor pode ter contato com o produto. Isto é particularmente importante na escolha de produtos que entrem em contato com a pele do consumidor, como perfumes e cremes, o que lhe assegura a escolha de algo de seu agrado.

Cadastro dos clientes

As rotinas de visitas são feitas com base nas informações dos clientes, contidas no cadastro. Para evitar que haja duplicidades de registros, recomenda-se montar o cadastro em fichas e ordem alfabética, contendo informações básicas de cada cliente, como nome, endereço, telefone, data de aniversário, nível de instrução, estado civil, profissão, produtos adquiridos na última compra, etc.

Outro quadro

O sucesso da venda porta-a-porta no Brasil, inaugurado há 43 anos pela Avon, é atribuído por especialistas a diversos fatores, que vão desde a afinidade com a cultura de relacionamento até o subemprego, que obriga donas-de-casa a complementarem a renda familiar.

Um dos maiores desafios às empresas é manter a rede de revendedoras ativa, já que elas são remuneradas por comissão. Outro problema pode ser a entrega dos produtos, que muitas vezes, devido à quantidade e ao peso, não pode ser feita pelo próprio revendedor.

Faça vendas diretas indo de porta-a-porta
Autor: Sebrae Nacional

Este tipo de negócio permite ao lojista a adoção de uma postura ativa para conquistar e manter clientes
Para realizar suas vendas, o varejista, dentro da visão tradicional, recorre a promoções e propagandas de massa, nos mais variados meios e com os mais diversos alcances.

No entanto, em um aspecto não há variação: a maioria dos varejistas adota uma atitude passiva, aguardando que os possíveis clientes se dirijam até seus estabelecimentos em função de promoções atraentes, necessidade de adquirir certos produtos e impulso de compra por passarem em frente à loja.

Para ser bem-sucedida neste caso, a loja precisa ter:

- Boa localização;

- Variedade e qualidade de produtos e serviços;

- Boas instalações e ofertas;

- Crédito e campanhas regulares de propaganda.

A venda direta oferece ao varejo a agressividade que os tempos atuais exigem para quem busca competitividade, permitindo ao lojista a adoção de uma postura ativa para conquistar e manter clientes.

Identificando, cadastrando e contatando seus clientes, ou possíveis clientes, o lojista passa da espera ao ataque, podendo influenciar mais efetivamente os resultados.

Além disso, a venda direta leva ao varejista a oportunidade de utilizar a propaganda direta com muito mais produtividade que a obtida com a propaganda de massa – isso porque a propaganda direta é mais dirigida e eficaz, sendo assim mais econômica e mais adequada às necessidades de cada negócio.

A venda direta tem uma série de outras características interessantes:

Permite selecionar o público

A venda direta dirige a comunicação e a atividade de vendas apenas para as pessoas que têm necessidade e, sobretudo, condições de adquirir os produtos e serviços oferecidos. Dessa forma, não há desperdícios de esforços de propaganda e atividades de venda.


Otimiza o tráfego de clientes

Permite programação e coordenação de ações de propaganda que estimulam e também redirecionam o tráfego, de maneira a maximizar a rentabilidade de espaço, estoque e estrutura da loja.

Garante a melhor combinação de produtos e serviços

Por meio do contato constante e direto com clientes ou possíveis clientes, o lojista adquire grande conhecimento de desejos e necessidades dos consumidores, passando a atuar em função deles.

Aumenta a satisfação dos clientes

O constante contato com os clientes consolida os relacionamentos e mantém a loja como a primeira opção de local para compra.

Permite a venda à distância de produtos e serviços

Atender pedidos distantes da área de influência da loja ou de clientes próximos que compram até por comodidade, é sempre uma ótima fonte de receita e um grande diferencial, e ajuda a consolidar uma excelente imagem.

Contratação de vendedores porta a porta
Autor: Sebrae Nacional
Aspectos da legislação trabalhista aplicada à contratação de vendedores porta a porta

As empresas podem ter um quadro de revendedores domiciliares autônomos, desde que devidamente cadastrados na prefeitura. Eles devem possuir CCM (Cadastro de Contribuinte Mobiliário), ser inscritas no INSS e contribuintes do ISS (Imposto sobre Serviços). 


Não há subordinação, pois a revendedora trabalha na hora que quiser e não segue ordens de nenhum superior hierárquico. Também não há jornada de trabalho a ser cumprida.

Os vendedores porta a porta atuam da seguinte maneira:

– Recebem um catálogo com os produtos e preços;

– Vendem os produtos para seus próprios clientes, fechando um pedido no valor total de, por exemplo, R$ 1.000,00;

– Encaminham o pedido à empresa;

– A empresa entrega os pedidos na casa do revendedor e emite nota fiscal (fatura) no valor de, por exemplo, R$ 700,00 em nome do revendedor, para que este lhe pague no prazo de 15 a 20 dias;

– Os revendedores entregam os produtos aos seus clientes e recebem o total dos produtos vendidos no valor de R$ 1.000,00;

– No prazo do vencimento da fatura (valor R$ 700,00), os revendedores pagam a empresa;

– A diferença entre o valor recebido dos clientes e o valor pago pela fatura (no caso, de R$ 300) constitui a remuneração do revendedor. Nesse caso, não há vínculo empregatício, pois faltam os requisitos que caracterizam a relação de emprego, descritos a seguir:

– Pessoalidade: serviço prestado exclusivamente por determinada pessoa;

– Habitualidade: serviço prestado com habitualidade e continuidade;

– Onerosidade: valor pago pelo serviço prestado (salário, remuneração);

– Subordinação: quando há controle, quando o trabalhador segue ordens de superior hierárquico.

Vale ressaltar que terceirizar a atividade principal da empresa é proibido. No caso de empresas como Avon e Natura, sua atividade principal é a produção de cosméticos; portanto, podem terceirizar uma equipe de vendas contratando vendedoras domiciliares.

Caso sua atividade principal seja de representação comercial, por exemplo, não poderia ocorrer a terceirização por meio de representantes comerciais autônomos, tendo em vista que eles fazem parte da atividade principal (objetivo) da empresa.

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